12 أغسطس 2026
بقلم Lt Col H F Rangwala (Retd), كبير مسؤولي الأعمال
ثمنان في عقد واحد
حين تشتري دولة منظومة تسليح كبرى، تفاوض بشدة على الرقم الذي يظهر على الفاتورة. هذا هو الثمن الظاهر. أما الثمن الخفي فهو مجموعة الأذونات المرتبطة بالشراء: من يجب أن يوافق على الترقية، ومن يحق له نقض إعادة التصدير، ومن تلزم موافقته قبل استخدام المنظومة على نحو معيّن. يقدّر المشترون الرقم الأول حتى آخر منزلة عشرية ونادرًا ما يقدّرون الثاني إطلاقًا. ونرى أن هذا ترتيب مقلوب.
إذن لا تراه حتى تحتاج إليه
الشروط السياسية رخيصة المنح يوم التوقيع وباهظة الاستدعاء لاحقًا. تبقى ساكنة في الملاحق حتى لحظة توتر، ثم تقرّر ما يمكن للمنظومة فعله. ويكتشف المشتري السيادي شروط الصفقة الحقيقية لا في مراسم التوقيع بل يوم يريد نقل سرب، أو بيع أسطول قديم، أو دمج مستشعر أجنبي. إذن الاستخدام تكتبه حكومة المورّد، ويمكن أن تسحبه حكومة المورّد.
السجل العام يظهر شكل الأمر فعلًا
هذا ليس افتراضيًا. إخراج تركيا من برنامج إف-35 بعد حصولها على منظومة إس-400 الروسية أمر موثّق في السجل العام: فقد مشترٍ الوصول إلى منظومة كان قد التزم بها، لأن خيار شراء سيادي اصطدم بالشروط السياسية للبائع. لا نتخذ موقفًا من ذلك النزاع. نلاحظ فقط الدرس العام الذي يوضّحه، وهو أن المشاركة في بعض البرامج مشروطة بخيارات قد يرغب المشتري بحق في اتخاذها بنفسه.
تسعير إذن الاستخدام
حجتنا ليست أن الشروط السياسية مرفوضة دائمًا. أحيانًا تستحق القدرة القيود، ويقرّر المشتري ذلك وعيناه مفتوحتان. حجتنا أن القيود يجب أن تُسعّر. فقبل التوقيع، ينبغي للمشتري أن يسأل عمّا لا يحق له فعله بهذه المنظومة، ومن تلزم موافقته على ترقية، وماذا يحدث لقطع الغيار والدعم البرمجي أثناء نزاع، وهل يحق له بيع الأسطول لاحقًا. وحين تُكتب هذه الإجابات وتُحسب تكلفتها، يصبح الثمن الحقيقي للمنظومة مرئيًا. والمصادر غير المنحازة جديرة بالنظر تحديدًا لأن الثمن الثاني، في المنظومات التي يكون فيها مصنّع مستقل بارعًا فعلًا، يهبط قريبًا من الصفر.
ماذا يعني هذا للمشترين
يقتضي الانضباط العملي من المشتري الدفاعي أن يعامل إذن الاستخدام كبند مستقل لا كهامش. اسأل، كتابةً، عمّا لا يحق للمنظومة فعله، ومن تلزم موافقته على ترقية أو إعادة تصدير، وكيف يتصرف الدعم أثناء نزاع دبلوماسي، ثم احسب تكلفة الإجابات إلى جانب الفاتورة. بهذا التسعير، ستظل بعض المشتريات المشروطة جديرة، وينبغي للمشترين اتخاذ القرار عمدًا. وقيمة المسار غير المنحاز أنه يزيل الثمن الثاني في الفئات التي يكون فيها مصنّع مستقل تنافسيًا فعلًا، فتبقى حرية التصرف في يد المهمة طوال عمر المنظومة. وتبقى الحوكمة قائمة طوال ذلك: تأكيد التصنيف وإنشاء سلسلة شهادة المستخدم النهائي قبل تمثيل أي شيء، مع ترتيبات توطين تُحدَّد لكل برنامج، خاضعة للرقابة على الصادرات وموافقات الاستخدام النهائي.
