طلبت كرواتيا صواريخ «هيمارس» الأمريكية. وللتأكد فقط، طلبت أيضًا «تشونمو» الكورية.

وافقت كرواتيا على 18 قاذفة «كيه 239 تشونمو» كورية جنوبية، بعد أن كانت قد طلبت بالفعل ثماني منظومات «هيمارس» أمريكية. وهذا ليس رفضًا لواشنطن، بل هو خطة تنويع معقولة.

وقد ساعدت مدة التسليم الأفضل، وتوافر الذخائر، والسعر، والتعاون الصناعي، النظامَ الكوري على دخول قائمة المشتريات.

ستشغّل زغرب الآن مسارين من المدفعية بعيدة المدى، لكل منهما ذخيرته الخاصة، ومتطلبات دمجه الخاصة، وجدول مورده الخاص. ويقلل المورد الثاني من الاعتماد الخطِر.

هناك فرق كبير بين شراء نظام وشراء الموعد المحجوز على خط الإنتاج الذي يصنعه. وغالبًا ما تحتفي العقود بالأول وتغفل عن التركيز على الثاني.

إن حصص الإنتاج، وتراكم طلبات الموردين غير المنفذة، والموافقة السياسية، وإجراءات الإطلاق، هي التي تحدد فعليًا متى تتلقى أنت، العميل، معدات قابلة للاستخدام، لا ما باعه لك مندوب المبيعات.

وكما سيقول لك أي مخطط عسكري، عندما يكون التهديد وشيكًا، فإن نظامًا متفوقًا تقنيًا يصل متأخرًا يكون أقل قيمة بكثير من نظام جيد يمكن أن يصل، ويُدرَّب عليه، ويُنشر في الموعد المحدد.

كما أن جدول التسليم عرضة أيضًا لأحداث تقع خارج نطاق الصفقة.

فقد تعيد حرب أخرى ترتيب الأولويات الوطنية. وقد يفقد أحد المصانع مكوّنًا متخصصًا. وقد يؤدي بلد ثالث يزوّد بالمواد الخام، مثل العناصر الأرضية النادرة، إلى تعطيل الأمور. وقد تجد حكومة المورّد أسبابًا لتأخير التسليم مع الإبقاء على العقد قائمًا من الناحية الشكلية.

هذه ليست سيناريوهات قوة قاهرة غير مألوفة. إنها سمات نموذجية لسوق يخدم فيه عدد قليل من المنتجين دولًا كثيرة وجيوشهم الخاصة في الوقت نفسه.

إذا كنت المشتري، فينبغي لموظفي المشتريات لديك أن يطلبوا أدلة تدعم التاريخ الذي وعد به مندوب المبيعات: إنتاجًا شهريًا مثبتًا، ومخزونًا طويل الأجل، وأرقامًا تسلسلية مخصصة، ومواعيد تدريب، وجاهزية البنية التحتية للاستقبال.

وينبغي لهم أيضًا التمييز بين أول عملية تسليم والقدرة التشغيلية الكاملة. فقد يعني التسليم الاحتفالي المبكر أمام المصورين سنواتٍ من قوة الأسطول غير المكتملة.

كما يجب أن يغطي جدول التسليم الذخائر وقطع الغيار والدعم، لأن هيكل الطائرة أو القاذف من دونها لا يمثل سوى وصول جزئي.

ومرة أخرى، لا يمكن لمنهج مشتريات متنوع وعقد واقعي أن يزيل خطر التأخير في التسليم والنشر. لكنه يستطيع أن يكشف هذه التأخيرات مبكرًا بما يكفي لإدارتها.

وقد تتيح عقود الإيجار المؤقتة، والتدريب المرحلي، والموردون الإضافيون، وإطالة عمر المعدات الحالية، كسب الوقت.

والخلاصة الرئيسية هي التوقف عن التعامل مع عمليات التسليم المخطط لها في المستقبل كما لو كانت قدرة قائمة بالفعل الآن.

فالإعلان يصف طموحك. أما العدد الجاهز فعليًا للخدمة في التاريخ المطلوب فهو الذي يصف أمنك الحقيقي.